محور تطوير الاعمال : خلق القيمة للعملاء أولا 

تدرك معظم الشركات الناجحة اليوم أن الغرض من أي عمل تجاري هو خلق القيمة للعملاء والموظفين والمستثمرين على حداً سواء، وأن مصالح هذه المجموعات الثلاث مرتبطة ارتباطًا وثيقًا. لذلك، لا يمكن إنشاء قيمة مستدامة لمجموعة واحدة ما لم يتم إنشاؤها لجميعهم. لذلك، يجب أن يكون التركيز الأول على خلق قيمة للعميل، ولكن هذا لا يمكن أن يتحقق إلا إذا تم اختيار الموظفين المناسبين وتطويرهم ومكافأتهم، وبالمقابل يحصل المستثمرون على عوائد جذابة باستمرار لاستثمارهم.

ولكن، ماذا نعني بخلق القيمة؟
بالنسبة للعميل، فإنه يستلزم صنع المنتجات وتقديم الخدمات التي يجدها العملاء مفيدة باستمرار. وفي اقتصاد اليوم، يستند إنشاء القيمة عادةً على ابتكار المنتج أو الخدمة وفهم احتياجات العملاء الفريدة بالسرعة والدقة المتزايدة. لكن يمكن للشركات أن تبتكر وتقدم خدمات متميزة فقط إذا استفادت من التزام وطاقة موظفيها. لذلك يجب إنشاء القيمة لهؤلاء الموظفين من أجل تحفيزهم وتمكينهم، وتتضمن القيمة بالنسبة للموظفين معاملتهم باحترام ومشاركة في اتخاذ القرار. كما يقدّر الموظفون العمل الهادف وتعويضات ممتازة واستمرار التدريب والتطوير. 

وبالمقابل إن إيجاد قيمة للمستثمرين يعني تحقيق عوائد مرتفعة على رأس المال. وهذا يتطلب عموما نمو قوي في الإيرادات وهوامش ربح جذابة، وهذه بدورها لا يمكن تحقيقها إلا إذا قدمت الشركة قيمة متميزة للعملاء.

دائما ما يركز المدراء التنفيذيون على تحقيق أهداف المبيعات والوصول الى العوائد المستهدفة، ومنها السعي الى تخفيض التكاليف على حساب جودة المنتج أو تطوير وتدريب الموظفين وهذا بلا شك يتعارض مع مصالح العملاء والموظفين، وقد يحقق بعض النتائج الايجابية في المدى القصير ولكن هذا النوع من الادارة يؤدي الى تدمير قيمة أعمال الشركة على المدى الطويل حيث تفترض أن هناك قيمة ثابتة ويجب تقسيمها بين العملاء والموظفين والمستثمرين، لذلك يجب أن تكون مصالح المجموعات الثلاث متضادة.

ولكن الشركات الأكثر نجاحًا تفهم أن هذه الإجراءات يجب ألا تكون الأهداف الرئيسية للإدارة الاستراتيجية. إن تحقيق الأداء المالي الجذاب هو مكافأة لاستهداف الهدف الحقيقي والوصول له ، بمعنى زيادة القيمة التي تم إنشاؤها للمنتجات الأساسية للشركة ، لذلك عندما يتم تضمين اهتمامات العملاء والموظفين ، فيمكن أن تحدث تحرك قوي في خلق القيمة ، على سبيل المثال : يؤدي الموظفون الذين يتمتعون بدرجة عالية من الدوافع ، والمدربين تدريباً جيداً عملهم بكفاءة عالية ، بينما تقود الاستثمارات الفعالة في البحث والتطوير إلى تقديم منتجات تتمتع بميزة ذات قيمة مضافة عالية وتوليد هوامش أعلى للارباح و بذلك يزيد رضا العملاء عن منتجات الشركة مما يكسبها سمعة رائعة تحقق مزيد من العملاء الجدد الذين يدفعون نمو الإيرادات والربح للمستثمرين.

المغالطة الأخرى التي ظهرت في الكثير من استراتيجيات الشركات هي أن الغرض من العمل هو التغلب على المنافسين. ليس هناك شك في أن المنافسة، مثل الربح، تعد بعدًا مهمًا يجب على الشركات إدراكه وإدارته بنجاح لإنشاء قيمة على المدى الطويل. ولكن نحن بحاجة إلى التفكير في المنافسة ليس كهدف، ولكن كجزء من بيئة الأعمال -وهو عنصر أساسي في السياق الذي تسعى فيه الشركة لخلق القيمة، ويمكن أن يتم ذلك من خلال التركيز أكثر على التفوق على المنافسة في مجالين: (1) الابتكار الذي يدفع المنتجات والخدمات نحو الزيادة في جودتها وتنوعها، و (2) بناء فهم أعمق لاحتياجات العملاء المتغيرة داخل قطاعات السوق بشكل متزايد.

ومن هذا المنطلق، فأن خلق القيمة الحقيقية والنمو طويل الأجل والربحية يحدث عندما تقوم الشركات بتطوير تدفق مستمر من المنتجات والخدمات التي تقدم فوائد فريدة وجذابة للعملاء، وهذا يعني الحفاظ على ريادة الصناعة، وكذلك يجب على الشركة تأسيس عملية مستدامة لخلق القيمة.

ختاما ً فكر أولاً في إنشاء أكبر قيمة للعملاء، ثم فكر في الحصول على جزء من تلك القيمة كأرباح.