مفهوم تطوير الأعمال

تطوير الأعمال هو فن تحديد الفرص وتحويلها إلى أعمال حقيقية وتنفيذ استراتيجيات للنمو، مما يؤدي إلى خلق قيمة لجميع أصحاب المصلحة في الشركة (الموظفون، العملاء، الشركاء، الموردون). وفي ظل المناخ الاقتصادي الصعب اليوم، يتعين على الشركات إعادة النظر في استراتيجياتهم التجارية على المستوى المحلي أو العالمي، مع التركيز على استمرارية المنظمة على المدى الطويل وتطوير أنشطتهم التجارية.

يذكر أحد التقارير أنه عند طرح سؤال (ماذا يقصد بتطوير الأعمال ؟) على عددٍ من مدراء تطوير الأعمال في عدة شركات كبرى، فإن الجواب يأتي كالتالي: الأكثرية يختصرون ويقولون بأن “تطوير الأعمال هي تحقيق المبيعات”! بينما هناك منهم من يقول بتردد أن “تطوير الأعمال هي إقامة شراكات”! أما المبتدئين فيقولون إن “تطوير الأعمال أمر مزعج للغاية”!.

وكما هو متعارف أن العنصر التجاري ذو أهمية قصوى، لكن مفهوم تطوير الأعمال قد يتجاوز ذلك بكثير، حيث يشمل جميع أدوات النمو في الشركة، فالتعامل عادةً يكون مع أجزاء داخلية وأخرى خارجية. ففي الأجزاء الداخلية يضم كلاً من (هيكل رأس المال، ثقافة الشركات، التنظيم، الإدارة)، أما الخارجية فتضم كلاً من (تطوير المنتجات والخدمات، خدمة العملاء، التدويل، الشراكات، التسويق). لكن نحن بحاجة إلى توحيد القوى المختلفة لتطوير الأعمال في إطار عملٍ شامل.

ولكي نكون بسيطين في التعبير سنقول إن تطوير الأعمال هو إنشاء قيمة طويلة الأجل للشركة من العملاء والأسواق والعلاقات. هناك متعة في بساطة التعريف بالتأكيد. ولكن ربما هذا التعريف يجعلك تريد المزيد من المعرفة. في الأساس، يكمن تطور الأعمال في معرفة كيفية تضافر تفاعلات هذه القوى معًا لخلق فرص للنمو. لكن النظرية تتطلب إثباتًا مناسباً، لذلك نحتاج لتفصيل هذه العبارة قليلاً:

لنأخذ أولاً “القيمة طويلة الأجل”: ماذا نقصد بها؟ في أبسط أشكالها، تكون “القيمة” هي النقد أو المال أو شريان الحياة لأي نشاط تجاري. ولكن يمكن أن تكون أيضًا الوصول أو الحظوة أو أي شيء آخر تسعى إليه الشركة من أجل النمو. وهناك الكثير من الطرق لجعل الربح سريع للشركة. لكن تطوير الأعمال لا يتعلق بخطط الثراء السريع أو تكتيكات مثل I-win-you-lose التي لا تخلق أي قيمة مضافة وسرعان ما تتلاشى. فالأمر يتعلق بخلق فرص لتلك القيمة للاستمرار على المدى الطويل، والحفاظ على جميع الأبواب مفتوحة بحيث يمكن أن تتدفق هذه القيمة إلى سنوات عديدة. فالتفكير في تطوير الأعمال كوسيلة لخلق قيمة طويلة الأجل هو الطريقة الحقيقية الوحيدة للنجاح في تنمية مستمرة للشركة.

أيضاً هناك “العملاء”: هم الأشخاص الذين يدفعون لك مقابل منتجاتك وخدماتك، وبدون هؤلاء لن يكون لديك أي أعمال لتقوم بتطويرها. ولكن لا يمكننا أن نطلق على الجميع لقب عملاء فعليين للشركة. ربما لا يحتوي منتجك على الميزات التي يبحث عنها العميل. وربما يكون منتجك مثاليًا لكنني لم أعرف حتى أن شركتك تقوم ببيعه. أو ربما لم يصلني بشكل مباشر.

بعد ذلك يكون دور “الأسواق”: العملاء يعيشون في أسواق محددة، والتي تحددها التركيبة السكانية وأنماط حياتهم وشرائهم. يعد تحديد الفرص للوصول إلى عملاء جدد من خلال الدخول في أسواق جديدة أحد الأبواب المهمة لإطلاق القيمة طويلة الأجل.

وأخيراً “العلاقات”: يعتمد أي جهد ناجح لتطوير الأعمال على أساس من العلاقات القوية. ويعد بناء وإدارة العلاقات القائمة على الثقة والاحترام والتقدير المتبادل لقيمة كل منهما أمرًا أساسيًا لتمكين تدفق القيمة على المدى الطويل. تعد العلاقات مع الشركاء والعملاء والموظفين، وما إلى ذلك، جميعها ضرورية لنجاح أي جهد لتطوير الأعمال. 

لذلك أقول: إن النجاح في تطوير الأعمال لا يقتصر في كثير من الأحيان فقط على شخص واحد، ولا يجب ربط النجاح بأي شيء يقوم به شخص تطوير الأعمال. وما يجعل مهمة تطوير الأعمال مثيرة هي القدرة على إقامة هذه الروابط بشكل عملي محكم ودقيق.