المنح التجارية – عقود الفرنشايز (3-3)

إن مراعاة القيود والمزايا في عقود المنح التجارية يزيد من فرصة النجاح والإبداع وجني للأرباح بشكل أكبر. كلما كان العقد مرتبط بشراكات عالمية كلما كانت التعقيدات والمتطلبات أكثر. على سبيل المثال لا الحصر في رسوم ضريبة الاستقطاع Royalty fees والتي تقع ضمن شريحة 15% من قيمة المبلغ فهذا قد يغفل عنه كثير من المستثمرين مما يجعله يتحمل تكاليف وأعباء إضافية.

إن أحد أهم القيود الإدارية هي الحدود الجغرافية للعقد وهل هو عقد حصري أو لا؟ فمن يسعى للحصرية قد ينسى أنه كلما أردت درجة أكبر من التحكم فإن العقد قد يفرض إلزامات أكثر لأجل الحصرية التي تتمتع بها. التوسع في الفروع وحرية الإغلاق عوامل جداً مؤثرة مما يؤدي لقلب الطاولة أحياناً رأساً على عقب. إن بعض العقود قد يجعل هناك قيوداً في كيفية التوسع وكيف؟ وأين؟، وقد يشترط بعضهما موافقة مبدأية قبل الابتداء. وهكذا في الإغلاق لأن إغلاق الفروع يؤثر وبشكل مباشر على سمعة “البراند” أو المسمى التجاري مما يؤثر سلبياً على الأطراف الأخرى، و لتوضيح الفكرة لنفترض مثلاً ستاربكس لديه 400 فرع في السعودية، وقد عمل عقد فرنشايز لشركة (س) تعمل داخل وخارج السعودية ولكنه بسببٍ وآخر فإن (س) أغلقت 40 فرعاً لها فإن التأثير الذي عمله هذا الإغلاق أكبر سلبية على المانح منه على الممنوح له لأن المستهلك النهائي لن يميز لفرق بين الفروع وملكيتها إنما يعرف شيئاً واحداً أن عدد الفروع بدأ يقل. سلسلسة المطاعم الأمريكية IHOP والتي بدأت بالانتشار الواسع والقوي في بدايات 2014 ويبدو أن عقد الفرنشايز والذي يُدار على حسب علمي تحت مجموعة الشائع بدء يتراجع في هذه السنوات والكثير بدأ يتكلم ويقرأ عن هذه الإغلاقات.

ومن الجوانب الخفية في هذه العقود، شرطية عدم المنافسة فقد تتعلم الصنعة كما يُقال وتطمح أن تستقل برأيك وربحك وأسلوبك ولكن هذا يفتح باباً قانونياً عليك لهذا الشرط فقد تكون سنة إلى ثلاث سنوات بألا تعمل في هذا المجال المنافس. ومن النقاط الهامة كذلك أحقيتك بأن تكون مانحاً Franchisor (وفي نفس الوقت ممنوحاً Franchisee) إن هذه الميزة تتيح لك فرص إضافية للتوسع وتحقيق مبيعات أعلى.

إن الشراكات الناجحة والمتميزة غالباً ما تضع لها معايير عالية وجودة مراقبة في كثير من الأمور التشغيلية والإدارية والتنظيمية، بل بعضهم يشترط صيانة المبنى/الفرع بطريقة دورية أو تغيير وتطوير المبنى كل فترة من الزمن كل هذه قد تغيب عند توقيع العقد ويُعتقد أنها أمر بعيد ولن يكون ذا بال.

إن التخطيط المتقن والاجتماعات الثابتة للمراجعة أحد أهم وسائل النجاح في إدارة هذه العقود. كلما تساهلنا في عقود المنح التجارية وارتباطاتها طويلة الأمد كلما زادت عُرضت الخسارة. أذكر أحدهم وقع عقد منحة تجارية لنوعية من الآيسكريم المستورد من إيطاليا وكانت اشتراطات كثيرة من ضمنها الموردين والصيانة وأنواع الآلات، لكن المشكلة أن كمنت في الفشل بالالتزام بهذه الشروط مما فرض عليه غرامات -وفقاً للعقد- بما يزيد عن 200 ألف ريال. هذا نموذج بسيط لصرامة هذه العقود والتي قد تصل أحياناً إلى مئات الملايين.

خيار التجديد من عدمه في العقد أو خيار الإنهاء قبل نهاية المدة، وخصوصاً أن أغلب هذه العقود يكون لعشر سنوات إلى عشرين سنة مما يستحق العناية بدراسة السوق بعناية وسلوك المستهلكين والمنافسين لارتباطها بشكل مباشر بالعقد الطويل. إن الاستشارة وأخذ الآراء من المختصين في هذا المجال يسهل الوصول للقرار الصحيح، ويقلل من المخاطر/ الخسائر المتوقعة.

حاولت في هذه السلسلة تغطية جوانب للمانح والممنوح له إيماناً بأن السوق المحلي في السعودية والخليج يملك تميزاً فريداً في المذاق والتصميم والجودة مما يجعلها أهدافاً مستقبلية لنرى نجاحات محلية تُصدر هذه المنتجات والعلامات المحلية خليجياً ودولياً.
وبهذا يكون أكملنا هذه السلسلة،
ودمتم بود وسعادة،