كيف تربح أكثر؟

عند شرائك أيباد من شركة أبل، فإنه ولتجربة استخدام أفضل؛ ستُنصَح بشراء قلم أبل، ولزيادة فعالية الاستخدام يُمكنك شراء لوحة مفاتيح للأيباد، أما إذا كنت من عشاق التقنية؛ فستسعى إلى شراء ساعة أبل لربطها مع الأيفون الخاص بك لزيادة التحكم في حياتك الرقمية. أبل هنا قد خلقت نظام بيئي متكامل، به العديد من المنتجات. لكن لم يكن السبب فقط هو خلق تجربة مثالية للمستخدم. تستفيد أبل من عدة جوانب؛ أهمها هو زيادة الأرباح. فما الذي فعلته أبل وتفعله الكثير من المنشآت عند التفكير في زيادة الأرباح وتقليل التكاليف؟

المنشآت عندما تسعى إلى تقليل التكلفة لزيادة أرباحها، فإنها تتجه إلى ثلاثة مفاهيم اقتصادية؛ اقتصاديات المبيعات economies of scale، اقتصاديات كثافة العملاء economies of density، واقتصاديات تعدد المنتجات economies of scope.

اقتصاديات المبيعات؛ هو أكثر مفهوم شائع عند مديري المنشآت وأصحاب الأعمال، بكل بساطة؛ زيادة المبيعات تؤدي إلى زيادة الإنتاج، والذي بدوره يؤدي إلى تقليل تكلفة إنتاج الوحدة الواحدة من المنتج، فعند توزيع التكاليف الثابتة على عدد وحدات أكبر فإن نصيب كل وحدة يُصبح أقل مقارنةً بعدد وحدات أقل، وهنا تتمكن المنشأة من تقليل تكاليفها وزيادة أرباحها، فعلى سبيل المثال شركة كريم عندما تقدم خدمة طلب السيارات لعدد أكبر من الأشخاص وتحقق رحلات أكبر، فإن ذلك يؤدي إلى تقليل التكاليف التشغيلية والإدارية والتسويقية التي تتحملها الشركة لكل رحلة.

اقتصاديات كثافة العملاء؛ وهي تعني أن يتم التركيز على زيادة كثافة العملاء في منطقة معينة، نتيجة لوجود موارد في هذه المنطقة لم يتم استغلالها بشكل كامل، وللتوضيح نعود إلى مثال شركة كريم، نفترض أن كريم تسعى إلى تقديم خدماتها في مدينة جديدة، فافتتحت مقرا لها ووظفت فريق عمل للتشغيل وإدارة العلاقات مع السائقين وغيرها من الأنشطة التشغيلية والتسويقية، وبالفعل أصبح هناك سائقين جاهزين للعمل، لكن لم يكن هناك رحلات كثيرة في هذه المدينة، لذا فإنها تسعى إلى زيادة كثافة العملاء في هذه المدينة لتقليل التكاليف وزيادة أرباحها. وهنا يجب عدم الخلط بين اقتصاديات الكثافة واقتصاديات حجم المبيعات، حيث أن اقتصاديات حجم المبيعات لا ترتبط بمكان جغرافي محدد.

اقتصاديات تعدد المنتجات؛ وهو ما فعلته أبل ونفذته العديد من المنشآت، حيث ينخفض متوسط التكلفة الإجمالية لإنتاج المنشأة عندما يكون هناك مجموعة متعددة من الخدمات أو السلع المنتجة، وغالبا ما تستفيد المنشآت من خلال إنتاج منتجات وخدمات تكميلية مع تركيزها على المنتجات والخدمات الأساسية التي تُقدمها. نستكمل مثال شركة كريم، فعندما تُفكر كريم في إطلاق خدمات أخرى بخلاف طلب سيارة، مثل توصيل الطعام، والنقل الجماعي، والدفع وغيرها، فإن هذه الخدمات التكميلية والمتعددة تتشارك جميعها نفس الموارد التشغيلية والتسويقية والإدارية مما يقلل متوسط التكلفة الإجمالي للمنشأة.

أخيرا؛ بعد جائحة كورونا أصبح التنافس أكثر شدة في كل القطاعات وعلى كل المستويات، فنصيحتي لرواد وأصحاب الأعمال، بالعمل على اكتشاف أفكار وطرق يمكنهم من خلالها تقليل متوسط التكلفة الإجمالي لمنشآتهم، لضمان الربحية المستدامة والنمو وتحقيق الأهداف التجارية لمنشآتهم.