هكر النمو أحد الحلول المنقذة للشركات الناشئة

غالباً ما تركز الشركات الناشئة في بداية عملها على المنتج أو الخدمة التي ستقدمها إلى عميلها المستهدف، وينجم عن تلك الاستراتيجية تركيز معظم رأس المال المتوفر للبحث والتطوير، وهنا تكمن المشكلة حيث لا يتبقى إلا جزء قليل لعمليات التشغيل الأخرى والتسويق على وجه الخصوص.

وقد تفشل تلك الشركات في استقطاب المستثمرين أو الحصول على تمويل لتغطية المتطلبات التشغيلية بما في ذلك التسويق لمنتجاتها أو خدماتها التي قامت بتطويرها، ويرجع السبب في ذلك لعدم وجود تجربة حقيقية للمنتجات أو الخدمات داخل السوق.

لتتمكن تلك الشركات الصغيرة الناشئة من جذب عملاء جدد وتكبير الشركة لتكون قادرة على استقطاب المستثمرين والبدء بجولات استثمارية جديدة، تلجأ تلك الشركات إلى استخدام إستراتيجية هكر النمو (Growth Hack)، فما هي إستراتيجية هكر النمو؟ وكيف تقوم تلك الشركات الصغيرة بصناعة المعجزات التسويقية من خلالها؟

بدأ هذا المصطلح ” هكر النمو” ينتشر بعد ما استخدمه شون إيليس (Sean Ellis) سنة 2010، في أحد تدويناته عندما كان يبحث عن مختص لتنفيذ أعمال تتمثل في اختراق السوق، وتطور الأمر إلى أن أصبح هناك مؤتمر سنوي يقام لهكر النمو (GrowthHackers Conference) حيث عقدت النسخة السابعة منه قبل أيام قليلة “20/9/2022”.

تركز استراتيجية هكر النمو على الاستحواذ على أكبر قدر ممكن من العملاء بأقل تكاليف ممكنة، وذلك من خلال استعمال أدوات التسويق غير تقليدية مثل: تقنيات الإحالات، وهندسة واجهات التطبيقات، ووسائل التواصل الاجتماعي، واستخدام المحتوى، وتحسين قدرات محرك البحث وغيرها، لكن بطريقة غير تقليدية “خارج الصندوق”، حيث يسخر هكر النمو كل إمكانياته وطاقاته وخبراته من أجل تحقيق هدفه الرئيسي وهو تحقيق النمو السريع والكبير في نفس الوقت، ويتبع في ذلك مسار خاص بهكر النمو يمر من خلال قمع اختزالي يحتوي على مراحل متتابعة تبدأ بالتواصل الأولي مع العميل وتنتهي بتنفيذ عملية البيع وجني الأرباح “إذا كان ذلك هو الهدف من عملية النمو”.

من الجيد معرفة المفاهيم الرئيسية للاستراتيجيات الخاصة بهكر السوق، لكن الأهم هو التفكير بطريقة ابداعية “خارج الصندوق” لتنفيذ تلك الاستراتيجيات وتحقيق النمو المستهدف للشركات بأقل تكاليف ممكنة، وفيما يلي بعض الأمثلة التي استخدمتها بعض الشركات الناجحة حتى تتمكن من تسريع عملية النمو الذي كان ناتجًا عن افكار إبداعية استخدمها هكر النمو:

• شركة دروبوكس (Dropbox): استخدمت شركة دروبوكس تقنية الإحالة ذات الوجهين (Two- sided referral)، وهذه التقنية تعني أن كلا جانبا الإحالة سيحصلان على مكافأة مقابل إحالة ناجحة، كان لدى الشركة في عام 2008 حوالي 100 ألف مشترك فقط، وبعد أن أعلنت أن أي مستخدم يقوم بإحضار صديق له ليشترك سوف يحصل الجميع على (500- MB) مجاناً وهذا لا يقتصر على صديق واحد فقط بل يمكنك إحضار عدد من الأصدقاء وسوف تحصل على المكافأة المجانية بحد أقصى (16- GB) وخلال عام واحد فقط تمكنت الشركة من الحصول على 4 ملايين مشترك وقد واصلت النمو بشكل سريع جداً حتى وصلت في عام 2017 إلى 33.9 مليون مشترك.
• شركة باي بال (PayPal): استخدمت شركة باي بال تقنية التكامل مع المنصات الكبيرة (Integration with a larger platform)، تقوم فكرة هذه التقنية على محاولة إيجاد علاقة تكاملية من المنصات التي يوجد بها أكبر عدد من العملاء المثاليين، والربط معهم من خلال تقديم خدمات يحتاجها عملاء تلك المنصات، وهكذا يمكنك اكتساب المزيد من العملاء. فما قامت به شركة باي بال ببساطة هو التعاون مع شركة إيباي (eBay) من خلال تلك الصفقة تمكنوا من الوصول بسهولة إلى ملايين العملاء، وكان هذا التكامل ناجحًا للغاية بحيث زاد حجم مدفوعاتهم بنسبة 100٪ خلال سنوات قليلة. وقد بلغ حجم المدفوعات أكثر من 712 مليار دولار أمريكي في عام 2019، مع نمو بنسبة 23٪ عن عام 2018.
• شركة إيربي إن بي (Airbnb): قامت هذه الشركة باستخدام تقنية الهندسة العكسية لواجهة برمجة التطبيقات (reverse- engineering an API)  حيث قامت الشركة بالتسويق عن طريقة الموقع الشهير كريجزليست (Craigslist) وهو عبارة عن شبكة إعلانية عبر الإنترنت يعرض إعلانات مجانية في مجالات مختلفة منها السكن. وقد قامت شركة إيربي إن بي بتصميم تطبيق يساعد على إدارة اعلاناتها للغرف عبر موقع كريجزليست الذي كان يزوره ما يقارب 40 مليون زائر سنوياً، وقد تمكنت من تحقيق 40% زيادة في الإيرادات تولدت من خلال ارتفاع نسبة الحجوزات بنسبة 24%. قام موقع كريجزليست في النهاية، بإغلاق تطبيق شركة إيربي إن بي الذي كان ينشر الإعلانات خلاله، لكن الأوان كان قد فات بالفعل، حيث أدى الاختراق غير التقليدي إلى نموها المتسارع.

هناك العديد من الأمثلة الأخرى الخاصة بهكر النمو للشركات الناشئة، تتمحور جميعها حول قدرة هكر النمو على استخدام أفكار إبداعية ساهمت في تسارع نمو الشركات الناشئة بشكل كبير، وهنا لا أدعو إلى نسخ هذه التجارب وتطبيقها لتحقيق النجاح، ولكن أدعو إلى اعتبارها مصدر إلهام، حيث من الممكن أن تلهمك هذه التجارب للتفكير والتأمل فيها وابتكار طريقتك الخاصة في تهكير النمو، حيث لا توجد طريقة أو وصفة مثالية فهكر النمو عبارة عن دائرة لا تنتهي من الأفكار الإبداعية تقوم في أساسها على التجربة والاختبار والتعلم من الأخطاء للوصول إلى النجاح المطلوب.