ماذا تعرف عن توسيع النطاق الجغرافي للأعمال التجارية

هل أنت صاحب شركة أو علامة تجارية وترغب في توسيع نطاق عملها جغرافياً؟

أو هل تفكر في أن تكون وكيلاً معتمداً، موزعاً، أو صاحب امتياز لعلامة تجارية؟

بالتأكيد ستحتاج إلى مشورة قانونية بشأن النهج الأفضل بالنسبة لنماذج توسيع نطاق الأعمال التجارية جغرافياً (محلياً أو دولياً) والتي تشمل: الوكالة المعتمدة، التوزيع التجاري، والامتياز التجاري (Franchise).

في بادئ الأمر قد لا تكون الاختلافات بين نماذج التوسيع هذه واضحة دائمًا، وقد تكون دقيقة للغاية يصعب من خلالها التفرقة بينهم، لأن في الأصل أن جميع هذه النماذج تعد من صور الوكالة التجارية ولكن بعناصر مختلفة، ولعل العنصر المشترك بينهم جميعاً هو ” الاتفاق مع الشركة الأم أو صاحب العلامة التجارية بغرض توسيع نطاق أعمالهم التجارية وذلك نظير مقابل مالي “.

لذلك في هذا المقال سنلقي نظرة على ما يستلزمه كل نوع من تلك النماذج ، والاعتبارات القانونية لكلٍ منها.

• الوكالة المعتمدة:

يسمح عقد الوكالة للأصيل (وهو الشركة الأم أو صاحب العلامة التجارية الأصلي) بتوسعة نطاق أعماله جغرافياً بالوصول إلى عملاء جدد من خلال خدمات الوكيل في دولة أو منطقة جغرافية معينة، حيث يتم اختيار الوكيل بناءً على خبرته المتميزة والمتخصصة في السوق.

و يتضمن هذا النموذج -بشكل عام- العناصر التالية:

• الخبرة: يشترط أن يكون الوكيل ذو خبرة متخصصة في السوق.
• النطاق: تحديد المنطقة الجغرافية لممارسة الوكالة.
• الحصرية وعدم المنافسة: ويتم النص عليها في العقد، وذلك من ناحيتين، من ناحية ما إذا كانت حقوق الوكيل ستكون حصرية في نطاق المنطقة الجغرافية، و من ناحية امتناع الوكيل بالقيام بأعمال وكالة أخرى منافسة.
• المقابل مالي: المتمثل في عمولة أو نسبة مئوية من الأرباح أو المبيعات.
• شرط عدم المنافسة: وذلك من ناحيتين، 
• الإشراف والرقابة: الأصيل غالباً مايشرف على النتيجة النهائية المستهدفة من عقد الوكالة دون الدخول في تفاصيل مراحلها، كما له الحق في الرقابة وتحديد أسعار المبيعات محل عقد الوكالة.
• المسؤولية تجاه الغير: حيث تقع على عاتق الأصيل كون الوكيل يعمل نيابةً عن الأصيل.
• الملكية: الأصيل يملك الشيء محل عقد الوكالة.

و غالبًا ما يكون نموذج الوكيل المعتمد خطوة ممتازة للشركات الأجنبية التي تتطلع إلى توسيع حدودها الجغرافية دون الحاجة إلى إنشاء مكاتب وفروع إضافية وتعيين موظفين فيها، والتي يتركز مجال عملها في إنتاج السلع الرأسمالية والسلع المعمّرة (كالسيارات) أو تقديم الخدمات التخصصية (كالخدمات المهنية)، ومع ذلك هناك جانب سلبي يتمثل في عنصر الخبرة المتخصصة والتي قد تشكل عائقاً أمام توسع بعض مجالات الأعمال النادرة. 

• التوزيع التجاري:

في عقد التوزيع، يشتري الموزع البضائع من المورد ويبيعها لعملائه (مع إضافة هامش لسعر البيع من أجل الربح).

ويتضمن هذا النموذج -بشكل عام- المعايير التالية:

• الخبرة: لا يشترط خبرة فنية متخصصة في الموزع.
• النطاق: المنطقة الجغرافية التي يمكن للموزع بيع المنتجات في نطاقها.
• الحصرية وعدم المنافسة: ويتم النص عليها في العقد، وذلك من ناحيتين، من ناحية ما إذا كانت حقوق الموزع ستكون حصرية في نطاق المنطقة الجغرافية، و من ناحية امتناع الموزع بالقيام بالتوزيع لموردين منافسين.
• المقابل المالي: وهو الناتج من شراء المنتجات من المورد.
• الإشراف والرقابة: المورد يملك الإشراف على مراحل التوزيع ونتيجته النهائية، لكن لا يملك الرقابة على تحديد أسعار المبيعات محل التوزيع والتي هي من حق الموزع.
• المسؤولية تجاه الغير: تقع المسؤولية على عاتق الموزع كونه يعمل نيابةً عن نفسه، ماعدا ما إذا كانت السلع معيبة فيتحملها المورّد.
• الملكية: الموزع محل عقد التوزيع.
• قنوات التوزيع: أحكام حول كيفية قيام الموزع بتوزيع المنتجات من خلال قنوات مختلفة.

ويعد عقد (التوزيع) خيار مفيد للسلع ذات الطلب المرتفع كالسلع الاستهلاكية، وخدمات الاتصالات، سواءً للشركات المحلية أو الأجنبية، إلا أن من سلبياته على العملاء هو ارتفاع سعر المبيع بشكل مبالغ فيه.

• الامتياز التجاري (Franchise):

هو اتفاقية بين مانح الامتياز وصاحب الامتياز، بموجبها يمنح الحق لصاحب الامتياز في ممارسة الأعمال محل الامتياز لحسابه الخاص ربطاً بالعلامة التجارية أو الاسم التجاري المملوك لمانح الامتياز وذلك نظير مقابل قد يكون مالي أو غير مالي.

ويتضمن هذا النموذج -بشكل عام- العناصر التالية:

• الخبرة: لا يشترط توافر الخبرة الفنية في صاحب الامتياز، بل يلتزم مانح الامتياز بتقديم الخبرات التقنية والمعرفة الفنية لصاحب الامتياز.
• النطاق: المنطقة الجغرافية لممارسة الامتياز.
• الحصرية وعدم المنافسة: ويتم النص عليها في الاتفاقية، وذلك من ناحيتين، من ناحية ما إذا كانت حقوق صاحب الامتياز ستكون حصرية في نطاق المنطقة الجغرافية وهذا هو المفترض أن يكون لتحقيق الهدف من الامتياز، و من ناحية امتناع صاحب الامتياز بامتلاك حقوق امتياز أخرى لعلامات تجارية مختلفة. 
• مقابل الامتياز: وهو ما يقدمه صاحب الامتياز لمانح الامتياز، والذي قد يكون مالي أو غير مالي (كالتسهيلات مثلاً).
• شرط عدم المنافسة: هذا الشرط غير ضروري إدراجه في اتفاقية الامتياز، حيث يجوز لصاحب الامتياز أن 
• الإشراف والرقابة: لمانح الامتياز الحق في الإشراف والرقابة على أعمال صاحب الامتياز المرتبطة بمحل الاتفاقية، وعلى المظهر التجاري (مثل استخدام الشعار والديكور والزي الرسمي). 
• المسؤولية تجاه الغير: يعمل صاحب الامتياز لحسابه الخاص وبإسم مانح الامتياز وتحت رقابته وإشرافه، لذلك فالمسؤولية تجاه الغير تقع على عاتق مانح الامتياز.
• الملكية: يمتلك صاحب الامتياز بعض الأصول التشغيلية وجميع المنتجات والخدمات التي يتم بيعها، وتظل العلامة التجارية ملك لمانح الامتياز.

تدريب موظفي صاحب الامتياز: يتم من قبل مانح الامتياز.

• التزويد السلع والخدمات الخاصة بالامتياز: الأصل أن يتم التزويد بها من قبل مانح الامتياز لصاحب الامتياز.
• مدى أحقية صاحب الامتياز في منح امتياز فرعي للغير: يجوز له ذلك وفقاً لما تنص عليه بنود الاتفاقية.

ويمكن أن تكون اتفاقيات الامتياز أسلوب ناجح جداً للشركات المحلية أو الأجنبية القائمة على تقديم السلع الاستهلاكية (كالأطعمة) وخصوصاً  في مجال المطاعم، و خدمات القطاع الفندقي.

إلى جانب كون الامتياز التجاري وسيلة فعالة في تحقيق الأرباح بمعدل سريع وملحوظ، إلا أن ذلك يتطلب رؤوس أموال كبيرة مقدمًا لتغطية النفقات مثل أبحاث السوق ، والتوقعات المالية، وأدلة تشغيل الامتياز، وكذلك تكلفة إعداد البنية التحتية اللازمة لتشغيل عمليات الامتياز بشكل فعال (مثل وضع استراتيجيات لإدارة المخزون والمحاسبة ، التعامل مع الضرائب ، وما إلى ذلك).

وختاماً، فعلى الرغم من الفروق الدقيقة بين كل نوع من أنواع النماذج المذكورة، إلا أنه يمكنك عزيزي القارئ اختيار نموذجك المناسب بناءً على العناصر المميزة لكل نموذج ونوع السلعة أو الخدمة المُراد تطبيقه عليها.