كيف ندعم ادارات المبيعات في القطاع الخاص؟

كل شركة لديها عملاء تصنفهم تصنيف يتوافق مع طبيعة عملها فمثلا مصانع الاغذية تصنف العملاء الى عملاء تجزئة وعملاء سوبر ماركت وعملاء الجملة ولكل فئة اسعار خاصة بها، وهكذا في مختلف الانشطة التجارية وما تتمنى ادارة المبيعات في الشركات أن تعرفه هو نسبة عملاء الشركة الى جميع العملاء الحاليين والمحتملين, كما تتمنى أن تحصل على بيان تفصيلي بالعملاء المحتملين الذين لا يتم حاليا التعامل معهم كعملاء للشركة , ومن خلال هذه المعلومات تستطيع الشركات والمصانع ان يتحول مسار مبيعاتها من الشكل (1) الى الشكل (2) حيث ستقفز المبيعات بسبب ادخال عملاء جدد في كل عام, وحيث أن مندوبي المبيعات هم المسئولين عن تحقيق المبيعات المستهدفة فيمكننا أن نضع عدد العملاء الجدد كمستهدف لمشرفي المبيعات و عند موافقة العملاء الجدد على التعامل مع الشركة كمورد يتم تسليمه لأحد مندوبي المبيعات لمتابعة عمليات البيع الروتينية معه, وفي حال رفض العميل المحتمل أن يتعامل مع الشركة أو المصنع يجب معرفة السبب بشكل دقيق لكي يتم دراسة تلك الاسباب من قبل الادارة العليا والعمل على إزالتها لدفع العملاء المحتملين الى التعامل مع الشركة أو المصنع.

ولكي نحقق ذلك يجب أن نعيد تصنيف الشركات في وزارة التجارة بما يتفق مع تقسيمهم لدى القطاع الخاص وعندها يمكن لوزارة التجارة أن تزود الشركات ببيان تفصيلي عن جميع العملاء المسجلين بوزارة التجارة ومواقعهم وارقام التواصل معهم وذلك بشكل دوري حيث هناك منشآت تدخل الى السوق وهناك منشآت تخرج منه.

فالمبيعات الروتينية عمل تشغيلي بحت من مهام مندوبي المبيعات ويجب على مشرفي المبيعات أن لا ينفقوا أكثر من 10% من وقتهم على متابعة أعمال المندوبين، وإذا احتاجوا الى أن ينفقوا وقت أطول من ذلك فهذا يعني أن المندوبين لا يقومون بعملهم بشكل جيد، وعلى مشرفي المبيعات أن ينفقوا 60% من وقتهم لجلب عملاء جدد وهو عمل استراتيجي حيث أن العمل يتحول كلما صعدنا الى الاعلى بالهيكل التنظيمي من عمل تشغيلي الى عمل استراتيجي.

وهنا تستطيع الادارة العليا أن تعرف كم نصيب الشركة من العملاء العاملين بمنتجاتها.

كما ستسهل وزارة التجارة على من يقوم بدراسة جدوى اقتصادية لمشروع معين على التنبؤ بالمبيعات بشكل ادق حيث سيكون لديهم معرفة عن عدد العملاء المحتملين للمشروع الجديد.

ويكون دور مدير إدارة المبيعات دراسة بيع منتجات الشركة في بلدان ومدن جديدة حيث يكون من المجدي بيع منتجات الشركة فيها وكما فعلنا مع مشرفي المبيعات نفعل مع مدير إدارة المبيعات وتقوم وزارة التجارة بتزويد الشركات والمصانع بالدول التي من المسموح التصدير إليها وهو ما يمثل جزء من المجتمع الذي سيقوم مدير المبيعات بدراسته واختيار السوق المناسب منه، والجزء الاخر هو المدن السعودية التي لا تتعامل معها المنشأة فيمكن تزويدهم عن طريق وزارة التجارة ببيان يحتوي على العملاء المحتملين في تلك المدن.

ولو طلبت وزارة التجارة من كل شركة ومصنع تزويدهم بحجم المبيعات السنوية لمنتجاتهم لاستطعنا ان نعرف حجم السوق كمبالغ نقدية وكعدد شركات ومصانع لكل منتج وهذا مفيد جدا لإدارات المنشآت وللبيوت الاستشارية التي تقوم بعمل دراسات الجدوى.