نصيحة واحدة فقط

سعدت في الأسبوع الماضي بزيارة بعض طلاب جامعة الامير سطام في الخرج المستجدين لي في مكتبي المتواضع وزاد سعادتي طلب أحدهم تقديم نصيحة له في أول فصل دراسي في حياته الجامعية. في الحقيقة أدهشني سؤاله، ولكني تحدثت بما فتح الله علي به ثم بما تعلمناه في الإرشاد الطلابي وقدمت له مجموعة كبيرة من النصائح العامة والتي وجدنا لها أثر في دراستنا الجامعية.

 وبعد مغادرته بوقت قصير أتى أحد الطلاب وكان لديه فكرة مشروع ويرغب في أخذ مجموعة من النصائح قبل بدأ مشروعه التجاري. وهذا السؤال لم يفاجأني كثيراً لأننا في التسويق وريادة الأعمال كثيراً ما نقدم مجموعة من النصائح للأصحاب المشاريع على هيئة أسئلة للتفكير حول الفكرة والتنفيذ ونموذج الأعمال وفريق العمل والتمويل والتوقيت و المكان. 

وما أن غادر إلا وقد بدأت أسأل نفسي: هل نحن نستمع للنصائح حقاً؟ كل منا تصله مئآت النصائح إما مباشرة أو عبر الصحف أو في رسائل والواتس آب وغيرها الكثير. إن كمية النصائح التي تصلنا جعلتنا أقل تقبلاً وتأثراً بمحتواها. وهذا يذكرني بدراسة عن أسباب عدم تجاوب المدخنين مع حملات التوعية بأضرار التدخين وكان أحد أهم الأسباب يتحدث عن تشبع المدخنين بمحتوى الحملات. لذلك قررت بأن أقدم نصيحة واحدة فقط لكل شخص يأتيني بعض النظر عن موضوع النصيحة التي يطلبها سواء كانت دراسية أو في الأعمال أو في أمور الحياة عامة.

وبعد طول تفكير وتحليل توصلت إلى نصيحة واحدة فقط: “أحط نفسك بالمتميزين”. دراسات علم سلوك المستهلك تشير إلى أن أحد أكثر العوامل تأثيراً على اتخاذ القرار في المجتمع السعودي هو التأثير الإجتماعي “social influence” (ونقصد به تأثير الأشخاص المحطين بمتخذ القرار على عاطفته ومشاعره وتفكيره وقراراته وسلوكه) ويشمل ذلك الأهل والأصحاب والقدوات وأهل الأختصاص. وهذا يعكس أهمية التسويق الشفهي Word of Mouth وتأثيره في المجتمع السعودي فتأثر الناس بهذا النوع من الدعاية حسب الدراسات الحديثة أكثر بضعفين من تأثرهم بالإعلانات التجارية التقليدية. 

الأقران من شأنهم تغير قناعات الإنسان بشكل مباشر ورفع سقف الطموح وتقديم قدوات ملموسة. والتجارب الإجتماعية كثيرة في هذا المجال ولعلي أفرد لها مقالاً خاصاً ولكني أرغب بالإشارة إلى اهتمام بعض استراتيجيات الهندسة الإجتماعية بالتأثير على الأقران وليس على الأشخاص أنفسهم نظراً لأثرها الفعال عند الحاجة لتغيير ظاهرة معينة. فمثلاً، مخاطبة الأشخاص حول المدخنين أن التدخين السلبي ضار ويجب عليكم الطلب من المدخن بالتوقف عن التدخين أو المغادرة بدلاً من مخاطبة المدخن مباشرة.

في علم التسويق نقوم بعملية تعرف بالتمايز differentiation (وهذا ينطبق إيضاً على تسويق الأشخاص أيضاً) لكي نتمركز حول ميزة تنافسية تخلق منافع جذابة للمستفيد. العمل مع المتميزين هو مصدر إلهام للتميز وجذوة همة لا تنطفئ ونقيضه الجلوس مع المثبطين. ومما زاد قناعتي بأهمية إحاطة الشخص نفسه بالمميزين ما اطلعت عليه في كتاب The End of Normal لجيمس جالبيرث وكتاب The End of Average لتود روز وأن العمل التقليدي لا قيمة له والمتوسطات لم تعد مقنعة مع كثرة العرض في الأسواق.