الاثنين 14 ذو الحجة 1441 - 03 أغسطس 2020 - 12 الأسد 1399

لماذا المبيعات ليست تخصصاً 

يزيد بن حسام الهياف

على رغم أن المبيعات تكاد تكون في كل شركة صغيرةً كانت أو كبيرة إلا أنه لا توجد كلية جامعية مختصة في إعداد البائع لسوق العمل! ربط الكليات بالتخصصات المهنية والفنية والتقنية أصبح أمراً هامّاً فلا يكاد يدخل سوق العمل شخص إلا ولديه المؤهل المناسب فتجد المهندس والمحاسب والطبيب وغيرهم يعملون في امتداد اختصاصاتهم. بخلاف المبيعات كعمل فإنه يقبل كثير من التخصصات بغض النظر عن الخلفية العلمية فتجد فيها المختص بالآداب والعلوم والفنون والشريعة والتسويق، بل إن بضعهم يعمل بناءً على شهادة الثانوية فقط.

إن العامل الرئيسي للبائع هو أن يهتم بالعميل ويجيد إقناعه وخلاف ذلك أمر قد لايكون له قيمة في عالم البيع. قد يمكننا القول بأن التسويق يحتاج إلى بائع جيد والعكس كذلك، لكن كلا المجالين مختلفين في أرض الواقع عن بعضهما مع وجود بعض العوامل المشتركة. قسم المبيعات في الشركات هو شريانها الذي يولّد المال ويجلب لها النقد، بل إن بعض الدارسات تشير إلى أن أغلب المدراء التنفيذيين CEO مرّوا في لحظة من تاريخهم العملي على قسم المبيعات. 

في بدايات العمل الحر وحتى القرن العشرين كانت متطلبات المبيعات أمراً واضحاً وبسيطاً من حيثية الأهداف والمهارات، فتجد أغلب من يقوم بهذا العمل من هم في أوائل أعمارهم أو حديثوا التخرج وهذا كان كافياً للقيام بهذه المهمة وبنجاح، لهذا السبب كان من يعمل في هذه المهنة المؤثرة هم من المرحلة العمرية المبكرة -قد يكون طالباً جامعياً- والتي لا تستوجب تعمق أودراسة. لكن بعد التعقيدات الحديثة وتداخل العلوم والتقنيات أصبح الأمر يتطلب كثيراً من الجهد والتركيز والمهارات التحليلية والاستيعاب لاحتياجات العميل ورغباته الخاصة.

بعض القطاعات التجارية لا تسمح بالعمل في قسم المبيعات إلا في حالة التخصص القريب من المنتجات المباعة كالقطاع الدوائي والصحي وذلك لخطورة وحساسية الخطأ في البيع، لذلك تمت هذه الاشتراطات للتقليل من المخاطر المتوقعة. 

من الحلول البديلة والواقع العملي الذي تتخذه كثير من الشركات أن تعطي كل موظف/مندوب مبيعات دورة مكثفة عن المنتجات/الخدمات المباعة خلال فترة زمنية مكثفة أحياناً تكون قصيرة لمدة أقل من أسبوع وبعضهم خلال يومين فقط! هذا الاستعجال ببناء فريق المبيعات لا شك بأثره الاقتصادي الداخلي على المنشأة والخارجي على العميل والاقتصاد ككل. 

توضيحاً للفكرة أضرب مثالاً  واقعياً لمندوب مبيعات باع لشركة منتج تقني وكان شعوره الداخلي وشعور الشركة إيجابياً جداً، حتى كان يقول بلغة مرحة للأقسام الأخرى "حنا نكد عليكم"، ولكن للأسف تبين للعميل أنه اشترى شيئاً لايحقق له ما يريد فبدأت سلسلة من الناقاشات من تعديل السعر، إيجاد البديل، تحميل المسؤولية، تأخير الدفعات، المطالبة بخصومات وتعويضات،...الخ. في نهاية الأمر كان الحلّ المناسب هو تغيير العقد، واستبدال كل الأجهزة المباعة، وتغيير مندوب المبيعات! كل هذه الخسائر من وقت، وجهد، ومال كان سببه ضعف حلقة الوصل بين الطرفين. 

حينما يُعطى مندوب المبيعات اهتماماً حقيقياً وتطويراً لهم من حيث فهم نموذج الشركة، وطريقة التكامل بين الأقسام، ومهارات الحوار والنقاش، وعادات أهل البلد، هذا كله غير إتقان -وليس معرفة-للجانب التقني والفني للمنتجات المباعة فإنه من المتوقع أن ترتقي هذه المهنة إلى الاختصاصية والاحترافية مما يقلل من الخسائر على كل الأطراف ويزيد ربحية الشركة.

مدير مالي في القطاع الخاص - مستشار للشؤون المالية والإدارية [email protected] المزيد

التعليقات

التعليقات المنشورة لا تعبر عن رأي "صحيفة مال الإلكترونية" ولا تتحمل أي مسؤولية قانونية حيال ذلك، ويتحمل كاتبها مسؤولية النشر.

التعليقات

إضافة تعليق جديد

FerneEnene Hello my friend. Our employees wrote to you yesterday maybe...
سالي لا حول ولا قوة الا بالله الله يرحمة لابد من وضع آلية واضحة...
Metal Bader 🤪 حبو وعشق اللي اخترع البيبسي حتى ما بيشرب منه ومن قتل نفس...
Bassam Ahram موضوع مهم، وسياق منتظم، تم تقديمه بعنايه واسناده لمراجع...
مجهول التزمي الصمت وابتعدي عن الغيرة و لا تبدي أي رد فعل ستتحسن...

الفيديو